注文の順番で値段が変わる。

こんにちは、フジサキです。
最近、家にずっといてストレスが溜まっているのか知らないですが、Amazonでポチポチ色々買ってしまいますね、買って使ってみると使わなかったりします。。無駄使い😃

ジョセフ・シュガーマンが書いた「シュガーマンのマーケティング30の法則」から紹介します。
この方はダイレクト・マーケッターとしてめっちゃ有名らしです。
ダイレクト・マーケティング人生の中で身につけた30の法則を紹介するという内容です。

アイスの注文手順

ある日、夕食を食べたあとにアイスクリームが食べたくなり、アイスクリームパーラーに入りました。
カウンターに座ると、店員さんが注文を取りに来ました。
そこで大好きなデザートを頼んだようです。
「チョコレートアイスにホイップを添えたものをください」
そう言うと、店員さんはシュガーマンを見て、

「それはチョコレートサンデーのことですか？」
「いや、チョコレートアイスにホイップクリームつけてほしいんだけど」
「それですとシロップ抜きのチョコレートサンデーになりますが」
「ただチョコレートアイスにホイップを付けるだけだよ？どこが違うの？」
「はい。サンデーは35セント、チョコレートアイスだと25セントです。お客様のご注文はチョコレートサンデーのシロップ抜きになります。」
と店員はどや顔で答えたそうです。
「いいよ。それで10セント取るのなら仕方ない」
とシュガーマンは観念したようです。

そして数日後、小さなレストランで食事をとっていたところ、ウェイトレスが「デザートはいかがですか？」と注文をしてきました。
そこで「チョコレートアイスにホイップを添えてほしい。」と注文をしました。
そしてウェイトレスは「チョコレートサンデーですよね？」
・・・とまた同じ展開になったようです。

それから何週間も好物のデザートを注文するたびに同じ注文をしなければならなかったそうです。（めんどくさい）

ある晩のこと、仕事で疲れきってレストランに入りました。
本当は好物のデザートを食べたかったが、いつものやり取りで嫌な思いをしたくなかったので「チョコレートアイスを」とだけ伝えました。
ホイップクリームは頼んでいません。

しかし、ウェイトレスが注文をとり、席を離れようとした時にホイップクリームの添えられたチョコレートアイスを食べたくなったので、「すみません」とウェイトレスを呼び止めて、「そのチョコレートアイスにホイップクリームをつけてくれる？」と頼んだら「かしこまりました。」
とだけ言い、ウェイトレスはその場を去ったようです！！！

値段を見てみるとチョコレートアイスにホイップを添えの値段は25セントのままだったのです！いつもは35セント払っていたのに。。。

その後も同じ方法で試してみても25セントのままだったと言います。

一貫性の原理

注文の仕方で値段が変わるのは、どういう心理が働いているのでしょうか？
それは「一貫性の原理」です。

ウェイトレスはアイスクリームだけという注文を受け入れたあとに、ホイップクリームの追加を認めました。

これはシュガーマンの元々のオーダーをすでに受け入れ、それを守ろうとしていたからです。

そしてこのテクニックをどうやって活かすことができるのでしょうか？

見込み客を顧客に転じさせる最も重要なことは、どれほど小さな買い物でも、購買決定をこれ以上ない！ほど簡単なものにしてあげるのです。

それはお客に購買されるコツは、単純で、些細で、お客のニーズに沿ったものにすることのようです。

いったん見込み客が買うと決断すれば、状況は変わり、その決断を維持しようとする心理がある程度まで売る側に有利に働くのです。
「ついで買い」がさせやすくなるようです。

たとえばですが、自動車ディーラーが良く使う手です。
セールスマンは、自動車とオプションの計算をし、上司に承認をもらって発注書にお客のサインをもらいます。

自動車の引き渡しの準備を進めながら、こう問いかけていきます。
「えーと、足回りのコーティングはしておきますよね？」
お客は反射的にうなずいていきます。
「あと、お車が汚れないように、フロアマットをおつけしましょうか？」
いったん買うと決めてしまうと、人はその決定に従おうとしてしまい、またうなずいてしまうのです。

感想・まとめ

はい！こんな感じです。

思い返してみたら、A○Cマートで靴を買うと決めてレジに向かう時に
「汚れないよに防水スプレーはいかがですか？」
と勧められたなーと思い出しました、こんな心理テクが使われていたのですね。

実際前職で、この心理テクを使ってバナーに購入するというボタンをつけた際は効果が良かったなーとか色々思い出しました。

実際にAmazonの広告などでも購入するというボタンがありますね、おそらくこの心理テクをつかっているのでしょうね。
そしてこの方法が成功する確率は物にもよりますが50%ほどだと言っています。

営業やマーケティング担当で無くても、知っていれば騙される確率は減るので、ぜひ覚えておくといいですね。

他の法則についてもまた紹介したいと思います！

ではまたー。

【今回の紹介書籍 】
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは